得女性者得天下,那旅游产品怎么得到中老年女性的芳心?

旅游 执惠 2020-12-18 15:03

原标题:得女性者得天下,那旅游产品怎么得到中老年女性的芳心?

本周一晚上,我参与发起的“旅业百人会”组织了第二场同业大咖主题分享会,来自北京匠心旅途的总经理匠心君,花一个小时为同业听众做了主题“你真的懂女性旅行者吗”的主题交流。

我在疫情前,经常在各OTA后台查阅数据对人群画像进行分析。以飞猪为例,我可以在客户运营平台中查到,我们所运营的产品所覆盖的客户分群数据里,75%是女性。

通过分享会了解到,其实匠心旅途的核心客群不仅只是女性一个维度,他们主要覆盖的是55-70岁的中高端女性。

#中老年、中高端、女性#加了三个定语后,什么样的旅游产品才能打动她们呢?话题越聚焦越能有干货。

综合会后我跟匠心君私下交流,于是有了下面这篇合作的作品。

—肖远山

中老年女性客群的特点

参加过商业培训的人,大多都听过下面这个段子,每次我都用它来自嘲,我这枚中年男人不如狗。

的确,女性的服务类产品消费决策权要远远大于男性,旅行产品也不例外。

不是说男性不旅行,而是这种消费类的产品,它的消费场景一般来说都是家里的女主人操办,男主人更多是提供经费来源。

但旅行产品不同于日化快消品的是:它是低频的。

另外,在国内游的大环境下,年轻人越来越不会选择参团,只有上了一定年纪的大妈们,才会更多选择旅行社的产品。

匠心君的分享里提到一句:与年轻人独自出游或者跟伴侣出游不同,中老年女性更喜欢跟老姐妹们一起结伴出门。

那我们来看看,她认为的中老年女性客群的特点有哪些呢?

有闲钱有时间

匠心君提到,他们国内游产品的客单价是1万+,挺高的对吧?我特别反对业内有部分同业把中老年人跟低价团划等号的做法。

没错,我们的长辈确实会在菜场里就白菜跟小贩争论5毛钱的价格高低,但也会毫不犹豫的把2888一张的按摩椅买回家,只为销售那一句:你家孩子在外打拼太辛苦了,买个好椅子,让他回家能舒服躺一会儿。

一位曾多年从事康养地产行业销售的朋友跟我说,远山,其实你并不懂你的父母。在他强调了三遍以后,我动摇了。

在家里,我跟父母的理念几乎没有同频过,不是他们宽容我这个永远的“孩子”,就是我觉得最大的孝道是耳顺,对他们那些让我无语的观念一笑置之,但心里并不服气,我没有真真正正去了解和理解他们。

在消费观上,我们一直觉得父母总被人“骗”,是我们的价值观取向不同,什么有价值,我们跟长辈之间有原则上的分歧。

在设计中老年人旅游产品时上,那位卖康养地产的朋友,他的思路也许更有效果。我们总是以为中老年客户觉得线路太贵,有没有认真思考过,他们衡量价值的锚点是什么?

如果大家在这个上面都不一致,那自然客户永远觉得你的产品贵了。

老年人有闲钱是肯定的,这次受疫情影响最小的群体除了公务员就是退休老人。要把中老年客户尤其是一二线城市中,有较高学历和职务的中高端客户的“闲钱”调动起来,不能抱怨她们总嫌价格贵,而要反思,咱们自己的产品设计到底有没有从价值观上打动她们。

有时间这个应该没有什么争议,分享两个匠心君的数据:49.6%的中老年人一年旅游2-3次,逗留时间平均10天。数据可靠性我不得而知,但平均停留时间10天让我就羡慕不已,要不直接让我坐时光机去20年后过退休生活好了。

需要得到情怀满足

老小老小,其实老人就是一个孩子,他们最需要得到的是:情怀的满足。用我生活中的经历来举例,我儿子快5岁,每天从幼儿园放学回家,最开心的事就是用凳子爬到柜子上,拿出妈妈藏起来的巧克力糖吃上一颗,然后满足得去玩玩具以及学习英语。如果这个情怀没有满足,整个下午家里都不会安宁。

老年人心中也有很多类似的“巧克力糖”,但你得把它发掘出来,并设法满足她。匠心君讲了一个案例,他们去江苏的产品,在苏州他们自己运营的私家园林里,提供了量身定制的旗袍让大姐们拍写真,在这里停留一整个下午。在出行前,老姐妹们就在家里不停地试穿让老伴们看,眼里流露出曾经年轻时那闪烁的光。

这就是情怀,也是人性,爱美之心人皆有之,并非只有年轻的小姐姐专属。何况大姐们也看不上现在网红照千篇一律的style,她们有她们那个年代喜欢的风格。

设计一个高潮,满足客户群心里隐藏却久久不能满足的情怀,这个产品也就成了。

我们可否结合满足情怀这个诉求,首先给各位老姐姐们准备江姐当年穿的服装,然后选择一个合适的场景,安排专业老师先给所有的团友们讲戏,最后每个人上台唱上一段,哪怕就几分钟。

活动尾声,大家再一起合唱《红梅赞》,在“红岩上红梅开,千里冰霜脚下踩,三九严寒何所惧,一片丹心向阳开”的歌声中,想必很多大姐们的情怀会得到莫大的满足,这次行程也就圆满了。

人性化>智慧化

我是信仰互联网的,其实这可能也是我生活中跟父母很多冲突的根源,我“恨透”了他们明明有智能化工具不用,要用被我鄙视的“笨”办法。

匠心君点醒了我,我还是太自我了,我从读大学开始使用互联网,但我父母不是,也就是最近一两年在他们的同龄人的带动下才开始触网。她们在旅途中,最需要的不是智慧化的工具,而是人性化的关怀。

我们在行程中要尽量避免给中老年女性用户去使用手机值机、滴滴打车和美团外卖等功能,要用人去完成这些服务环节。

如何搞定中老年女性客户

找到了客户需求和痛点,如何满足她呢?从匠心君的PPT里,我总结了三点。

以人为本的产品论

满足情怀也好,人性化也罢,关键在人,在以人为本,这是我们所有旅业同仁设计产品的第一视角。

我们说三个女人一台戏,三个加起来200岁的女人,要照顾好这台戏,还真是不容易。

再提一点我自己的看法,如果你真的要设计一个针对中老年女性客户的旅游产品,不妨请个假陪你母亲,再邀请她的几个老姐妹一起报个团,去哪都行,仔细观察一下途中她们的反应和诉求,这就是真正从实践出发,以人为本。

忘掉你的旅行社身份

不是旅行社那是啥?演艺公司。我们需要包揽导演、编剧、现场导演(副导演)和服化道的角色,忘记我们是服务客户去体验一个线路行程,而是上演一幕她们喜欢的大剧。

导演就是公司负责人,他需要把控全局对效果和成本负责;

编剧就是产品经理,这部剧出不出彩,全靠编剧;

现场导演就是导游,还需要给“演员”们讲戏,自己时不时还要进去跑跑龙套;

领队就是场务,负责服化道。

如果要入戏,这些可不能少,尤其是这些爱演的老姐姐们,穿上服装化好妆,就可以开机了。

匠心君的经验是使用30岁的男性领队和50岁的男性导游,我非常认同,年轻领队精力好能为阿姨们鞍前马后的照顾,有一定生活阅历并且年龄贴近的导游,才不会让客户觉得有距离感。

不信,你给中老年女性游客团队上一个20出头的年轻女导游试试,“异性相斥”这个规律恐怕会马上见效。

整个分享会中我最喜欢的一句话,也是亮出匠心君高情商的一句,是“每个人都是C位”。

会拍照!会拍照!会拍照!

我有一个商学院的女同学是一位潜水发烧友,她每年会为了拍几张美美哒的自由潜的照片,飞去全世界不同的海岛。对,没错,这就是女性用户的诉求,大龄女性也不例外,只是每个年龄层喜欢的拍照风格不同罢了。

下面这张是匠心旅途在一个周边游产品中拍的照片,有没有发现,其实大姐们也挺美的,关键是你要有发现美的眼睛,哦,不,摄影师。

我的朋友许义老师曾经说过,旅拍和无人机已经成为高端旅行产品的标配,我再补充一句,要现场出片!如果不能在某景点停留这1-2小时的时间内,拿到修过后的照片发九宫格,再加上一个让别人羡慕的定位,那这些照片基本就白拍了。

朋友圈最能满足人的天性,微信之父张小龙早就看穿了这一点。

产品力是旅行社必备能力

讲大道理的肖远山,又要老调重弹产品力这个话题了。

关于产品这个话题其实我已经讲过很多了,今天给大家分享一些最新的思考,还是通过我习惯的自问自答的方式。

先做产品还是先圈客户?

答:当然是先找准客户人群,越细分越好,匠心君通过中老年、中高端、女性(人群画像代表:北京退休女医生)三个维度的关键词就找到了属于她的那片蓝海。那你是做一个放之四海而皆准的产品,还是锁定一个精准的目标客群再设计产品呢?

再开个玩笑,现在市面上,到底是客户运营的课程多,还是产品运营的课程多呢?

先定价格还是先做产品?

答:这是从刘润老师那里偷学来的,先定价格。啊?我都没做完产品怎么核算成本,怎么定价?No,其实先定价格,还是在锁定客群。我们各个旅企都喜欢声称自己是做中高端的,但你国内游产品的定价就2-3K,鬼信啊?

匠心君直接锁定的客单价是1万+,国内游的话确实不便宜,但是你划定了这样的价位,才会倒逼你自己去从产品的每一个细节都去精雕细琢,如何能成功把它卖出来给到你已经锁定的人群。

我们很多旅业朋友不自信,最觉得这么高的价格市场上难以接受,我觉得大可不必。经过2020年的疫情证明,中国的市场需求是全世界最大也是最多样化的,599的云南双飞5日游在抖音直播间被疯抢,但7K+的腾冲和顺柏联也订不到房啊。

再说句得罪人的,你的不自信不是对客户消费能力不自信,其实是对自己的产品力不自信。

总结

任何产品的原点都是人,你对人性的了解越多,对你所服务对象的特点了解越多,对你自己天生性格和能力结构中所擅长的部分发挥越多,你就越具备创作出好的旅游产品的基础。

圈定一个你的目标客群,制定一个有操作空间的价格体系,剩下就好好打磨这个产品吧。

原标题:《得女性者得天下,那怎么得到中老年女性的芳心?》

(执惠对内容略做编辑,作者微信:paolo_wen。执惠真诚欢迎业内同仁投稿,沟通可加微信:tripvivid6)

显示全文
返回首页 分享到微信 分享到微博

相关推荐

日照旅游攻略,适合自驾游体验的各类游玩项目吃喝玩乐超合理

日照旅游攻略,适合自驾游体验的各类游玩项目吃喝玩乐超合理 日照旅游攻略,适合自驾游体验的各类游玩项目吃喝玩乐超合理 日照旅游攻略,适合自驾游体验的各类游玩项目吃喝玩乐超合理
龙龙游汇
今天 23:36

重庆最值得打卡的美景

达人J
今天 23:32

千企走戈壁专访|何卫斌:爱拼才会赢,人生还可以更精彩

千企走戈壁专访|何卫斌:爱拼才会赢,人生还可以更精彩 千企走戈壁专访|何卫斌:爱拼才会赢,人生还可以更精彩 千企走戈壁专访|何卫斌:爱拼才会赢,人生还可以更精彩
戈壁商学院
今天 23:31

春天有多少种模样?春游走起!三月的广州除了花海还有……

春天有多少种模样?春游走起!三月的广州除了花海还有…… 春天有多少种模样?春游走起!三月的广州除了花海还有…… 春天有多少种模样?春游走起!三月的广州除了花海还有……
九派新闻
今天 23:31

广西十大最美乡村!你的家乡上榜了吗?你觉得哪个最美?

广西十大最美乡村!你的家乡上榜了吗?你觉得哪个最美? 广西十大最美乡村!你的家乡上榜了吗?你觉得哪个最美? 广西十大最美乡村!你的家乡上榜了吗?你觉得哪个最美?
南宁吃货
今天 23:30

科学家总用小白鼠做实验,原来它从出生就被安排,命运早已注定!

MIYA探世界
今天 23:29

龙王塘:从“兵家必争地”到“旅顺后花园”|春季线上房交会

乐居网大连
今天 23:24

上海最值得去的春游胜地,可赏樱花成林,还有一条火车轨道,门票仅20元

上海最值得去的春游胜地,可赏樱花成林,还有一条火车轨道,门票仅20元 上海最值得去的春游胜地,可赏樱花成林,还有一条火车轨道,门票仅20元 上海最值得去的春游胜地,可赏樱花成林,还有一条火车轨道,门票仅20元
视界旅行
今天 23:23
春茶吐绿 梨花点点 重庆璧山邀你来采春茶赏梨花

春茶吐绿 梨花点点 重庆璧山邀你来采春茶赏梨花

封面新闻
今天 23:20

这些承载着光阴的山野古镇为啥这么火?

这些承载着光阴的山野古镇为啥这么火? 这些承载着光阴的山野古镇为啥这么火? 这些承载着光阴的山野古镇为啥这么火?
北国风光文化旅游
今天 23:18

日照旅游小众好玩的景点,有创意还好玩的几处打卡地怎么拍都是大片

日照旅游小众好玩的景点,有创意还好玩的几处打卡地怎么拍都是大片 日照旅游小众好玩的景点,有创意还好玩的几处打卡地怎么拍都是大片 日照旅游小众好玩的景点,有创意还好玩的几处打卡地怎么拍都是大片
龙龙游汇
今天 23:16

航拍重庆音乐片系列-俯瞰渝中半岛-1

坚守良知
今天 23:15

独贵塔拉一不起眼的建筑却不知道它是做什么用的?

范塔克
刚刚

杭州最适合春日拍照的景区,这里杨柳拂岸青草依依,还有花海盛宴

杭州最适合春日拍照的景区,这里杨柳拂岸青草依依,还有花海盛宴 杭州最适合春日拍照的景区,这里杨柳拂岸青草依依,还有花海盛宴 杭州最适合春日拍照的景区,这里杨柳拂岸青草依依,还有花海盛宴
视界旅行
刚刚

星旅客最美体验官-开启七彩云南之旅(第三天)

星旅客最美体验官-开启七彩云南之旅(第三天) 星旅客最美体验官-开启七彩云南之旅(第三天) 星旅客最美体验官-开启七彩云南之旅(第三天)
星旅客
刚刚

无锡惠山古镇,景色不输周庄乌镇,曾经冷清如今游客络绎不绝

无锡惠山古镇,景色不输周庄乌镇,曾经冷清如今游客络绎不绝 无锡惠山古镇,景色不输周庄乌镇,曾经冷清如今游客络绎不绝 无锡惠山古镇,景色不输周庄乌镇,曾经冷清如今游客络绎不绝
冷月印记
刚刚

时隔一年尼泊尔重新开放珠峰 已有中国登山者出发 不过…想爬山没那么容易

时隔一年尼泊尔重新开放珠峰 已有中国登山者出发 不过…想爬山没那么容易 时隔一年尼泊尔重新开放珠峰 已有中国登山者出发 不过…想爬山没那么容易 时隔一年尼泊尔重新开放珠峰 已有中国登山者出发 不过…想爬山没那么容易
红星新闻
今天 22:58
轻奢旅游体验,私人定制小团游迎来爆发式增长!

轻奢旅游体验,私人定制小团游迎来爆发式增长!

游说天下事
今天 22:58

日照旅游景点,正规免费还好玩的海水浴场哪里找,这份攻略来种草

日照旅游景点,正规免费还好玩的海水浴场哪里找,这份攻略来种草 日照旅游景点,正规免费还好玩的海水浴场哪里找,这份攻略来种草 日照旅游景点,正规免费还好玩的海水浴场哪里找,这份攻略来种草
龙龙游汇
今天 22:55

台儿庄景点的手工皂,这价格......贵还是不贵!

房车旅行
今天 22:53